Gestörtes Gleichgewicht oder alles im Lot?

Randolph Heil

In unserer Branche geht es um mehr als um Sex. Lingerie zur Verführung, Gleitmittel als Teil von Sexual Wellness oder Kondome als Gesundheitsartikel – um nur einen kleinen Ausschnitt zu nennen – sind mindestens genauso wichtig wie Sex Toys. Denn das menschliche Verlangen ist vielschichtig und lässt sich nicht auf eine Produktkategorie herunterbrechen. Dennoch scheinen Sex Toys einen großen Raum einzunehmen und sich bisweilen mit der Aufmerksamkeit die ihnen geschenkt wird in den Vordergrund zu drängen.

Doch das hat gute Gründe und ist ein Phänomen, von welchem die Branche als ganzes letztendlich profitiert. Einer dieser Gründe ist, dass sich in diesem Feld etwas bewegt. Die größten technologischen, ästhetischen und funktionalen Fortschritte in den vergangenen Jahren wurden auf diesem Feld erzielt. Was auch immer der Einzelne von der Vernetzung von Toys über das Internet oder ihre Steuerung vom Smartphone aus halten mag, von der Sinnhaftigkeit dieser Entwicklungen mal ganz abgesehen, so sind dies doch spannende Entwicklungen am Puls der Zeit. Etwas worüber sich Konsumenten und auch Branchenprofis austauschen oder eine Meinung bilden können. Ob ein Kondom noch weitere zehn Mikrometer dünner produziert werden kann oder ob ein Gleitmittel jetzt in zwanzig anstatt zuvor nur zehn Geschmacksrichtungen erhältlich ist, entfaltet einfach nicht die gleiche Publikumswirkung. Hinzu kommt, dass die Entwicklung hin zu besseren Toys, vor allem in den Köpfen der Konsumenten, eine noch recht junge ist.

Auch bedacht werden sollte, wenn man ein Übergewicht von Sex Toys im Bezug zum gesamten Erotikmarkt konstatiert, dass diese für viele Fachhändler das definierende Produkt sind. Filme gibt es im Onlinestreaming, Kondome stehen auch bei Aldi an der Kasse und Massageöle werden unter anderem auch in Drogerien verkauft. Doch wer einen Vibrator kaufen möchte, findet diesen im Erotikfachhandel, sei er online oder offline.
Bei der Fokussierung auf Sex Toys in der Erotikbranche handelt es nebenbei bemerkt auch nicht um ein außergewöhnliches Phänomen. Die Formel 1 ist spannender als ein Kleinwagen, auch wenn sich am Ende die wenigsten, die von dem Sport und der Technik fasziniert sind, ein solches Rennauto in die Garage stellen werden. Oder, um näher an unserem Thema zu bleiben: auch das Interesse an einer verbesserten Bremsflüssigkeit hält sich im Vergleich mit dem Produkt Auto als solches in Grenzen.

Dabei soll nicht in Abrede gestellt werden, dass sowohl Gleitmittel als auch Bremsflüssigkeit wichtige Produkte sind, die zum Gelingen des großen Ganzen beitragen, deren Weiterentwicklung beständig voranschreitet und von deren Entwicklung die ganze Branche profitiert. Letztendlich würden einer Erotikindustrie, die nur aus Sex Toys besteht, wichtige Produkte und Geschäftsfelder fehlen. Dass die Sex Toys jedoch derzeit immer wieder besonders im Rampenlicht stehen, ist nicht nur nachvollziehbar, es gestaltet die Branche als ganzes für die Konsumenten spannend. Und davon profitieren am Ende alle.

Matthias Poehl

Es macht in der Tat den Anschein, als würde die Balance zwischen Sex Toys und anderen Produkten – hier sind vor allem Gleitgele, Massageöle, Nahrungsergänzungsmittel, Kosmetik- und Pflegeprodukte, Badezusätze sowie andere Verbrauchsartikel zu nennen – etwas zugunsten von Vibratoren verschoben sein. Die Gründe hierfür liegen auf der Hand. Dass die Marge eine tragende Rolle dabei spielt, ist klar, denn am Ende des Tages geht es um das Geschäft. Ein weiterer Grund ist sicher die Berichterstattung über diverse Produkte aus dem Sex Toy Segment in den Medien, die für andere Artikel nur selten stattfindet.

Zudem erscheint es so, als würde die Produktkategorie Love Toys mit technologischem Fortschritt, Innovation, Entwicklung und dem Faktor ‚Neuheit‘ verbunden werden, während in der Wahrnehmung zum Beispiel ein Massageöl ein Massageöl bleibt, auch wenn es neue Features aufweist. Wie auch immer, anderen Produkten sollte nicht zu wenig Aufmerksamkeit zukommen, denn gerade Artikel wie Massageöle, Gleitgele und andere Dinge, die irgendwie mit Romantik, Sinnlichkeit, Spaß und Zweisamkeit eingenordet werden, eignen sich perfekt dazu, neue Käufergruppen anzusprechen. Obwohl wir uns das alle wünschen, ist es aber eben nicht die Realität, dass jeder Konsument gegenüber Vibratoren und Dildos offen eingestellt ist.

Auch wenn vielleicht Neugier vorherrscht oder der Wunsch besteht, das Liebesleben auf einen neuen Level zu bringen, so ist die Bereitschaft, für einen Vibrator ins Portemonnaie zu greifen, nicht zwingend hoch. Der Prozess, diese Kunden zu gewinnen und dahin zu führen, dass sie irgendwann mal zu einem luxuriösen Vibrator greifen, ist lang und sollte einen behutsamen Anfang nehmen. Als Einstieg können Cremes, Öle und andere Dinge zum gegenseitigen Verwöhnen dienen, die im besten Falle Lust auf mehr machen. Und: diese Artikel sind die perfekten Produkte für Pärchen, also für eine Zielgruppe geeignet, die eine gewichtige Rolle spielt im Erotikeinzelhandel. Da es sich bei diesen Produkten zudem um Artikel handelt, die sich verbrauchen, müssen sie nachgekauft werden. Das bedeutet, dass der Kunde immer wieder ins Geschäft kommt bzw. den Webshop besucht, um sein Lieblingsprodukt nachzukaufen. Er sorgt somit für wiederkehrende Umsätze.

Auch wenn natürlich der Verkauf eines teuren Vibrators mehr Spaß macht als der Verkauf einer Tube Gleitgel, sei die Frage erlaubt, wie schnell denn der Kunde, der den Vibrator gekauft hat, wieder ins Geschäft oder auf den Webshop kommt, um den nächsten Vibrator zu kaufen? Die Tube Gleitgel wird früher oder später aufgebraucht sein und der Kunde ist zum Nachkaufen gezwungen. Im besten Falle beginnt der Kunde sich durch seinen Besuch bzw. den Kauf des Gleitgels für andere und vielleicht auch ausgefallenere Produkte zu interessieren. Hier spielen dann das Angebot, die Promotion, das Beratungs- oder Verkaufsgespräch etc. eine tragende Rolle, um die Kaufentscheidungen des Kunden zu lenken. So sind dann vielleicht Massagekerzen der Einstieg in das Universum der Sex Toys.